Vendere casa da soli: consigli di un professionista

Stai pensando di vendere un immobile, e non sai se affidarti a una agenzia immobiliare oppure vendere casa da privato? Non sai come si fa a vendere una casa senza agenzia? E poi ti chiedi: davvero conviene vendere casa senza agenzia?

Be’ non sei il solo, o la sola. Per la maggior parte delle persone la compravendita di un immobile è l’operazione finanziaria più importante della vita. Ed è naturale che sia gestita con un livello di allerta piuttosto alto.

Tale livello di allerta induce molto frequentemente alla decisione di affidarsi a un’agenzia immobiliare. In realtà, si tratta di una soluzione a un problema che non c’è. E per di più di una soluzione molto costosa: le provvigioni di agenzia pesano molto sull’operazione di compravendita e chi vende rischia di pagarle due volte.

Vendere casa senza agenzia è un’operazione accessibile e fattibile, che non presenta particolari criticità: basta informarsi bene (come per tutte le cose). Per aiutarti a prendere una decisione, abbiamo deciso di intervistare un professionista del settore immobiliare, a cui abbiamo fatto alcune domande e chiesto di condividere con noi, e con tutti quelli che stanno pensando di vendere casa senza agenzia, un pochino delle sua esperienza.

Abbiamo chiesto ad Olindo Modarelli, da più di 25 anni nel settore immobiliare e co-founder di casadaprivato.it, il portale leader che mette in comunicazione privati che vogliono vendere e affittare casa senza agenzia, di darci dei consigli per vendere casa senza agenzia. Ecco cosa ci ha risposto.

1. Immaginiamo che dei suoi amici vogliano vendere casa da soli, consigli sui vari step da seguire?

Gli step da seguire sono a mio avviso essenzialmente quattro.

Per prima cosa controllerei di avere in mano tutta la documentazione necessaria, che solitamente i potenziali acquirenti richiedono. Sto parlando di atto di rogito, schede catastali, visure catastali, eventuali pratiche edilizie presentate successivamente all’acquisto (per esempio Cila), l’ultimo verbale di assemblea, l’importo delle spese condominiali, i libretti di manutenzione degli impianti di riscaldamento.

La nostra dritta: Consulta la check list completa dei documenti per vendere casa da privato

Poi verificherei o farei verificare da un tecnico se la casa è in ordine dal punto di vista urbanistico e catastale, in modo da essere sicuro di avere di avere in mano un immobile compravendibile.

Successivamente, terzo step, cercherei di ottenere una corretta valutazione. Per farlo è necessario verificare cosa c’è in vendita nella zona di comparabile al mio immobile, per capire se i valori del mercato sono in linea o meno con le miei aspettative.

Infine, il quarto step: se ci sono tutti presupposti, mi attiverei per individuare i migliori canali di vendita.

2. Quali sono le cose da fare e quelle assolutamente da non fare quando si vende casa da soli?

Ne dirò quattro per ogni categoria. Tra le cose da fare:

• valorizzare al massimo la casa partendo da una valutazione oggettiva (e di questo Olindo ci parla meglio nella domanda successiva)
• prendersi delle tempistiche congrue per la definizione degli accordi, la fretta è nemica dei buoni affari
• tenere la documentazione in ordine
• presentare la casa in ordine

La nostra dritta: qui ti spieghiamo per filo e per segno come preparare la casa per il servizio fotografico

Tra le cose da non fare:

• sbagliare il prezzo di vendita
• accettare clausole contrattuali non correttamente definite e circostanziate, o tempistiche stringenti
• mostrare all’acquirente emotività e fretta di vendere
• mettere in vendita la casa e peggio incassare una caparra pensando di essere in regola… senza aver fatto prima tutte le verifiche della documentazione.

3. Una delle fasi più critiche è quella della stima del valore dell’immobile. Lei come consiglierebbe di procedere?

Oggi sono facilmente reperibili on-line i dati dell’Osservatorio immobiliare con le quotazioni immobiliari rilevate semestralmente dall’agenzia delle entrate. Con questo strumento, una volta definita la metratura commerciale dell’immobile da vendere, basterà fare una semplice moltiplicazione per avere una prima idea di massima dei valori di zona.

Altra cosa da fare è consultare i vari siti di annunci immobiliari per fare un confronto con le soluzioni simili già in vendita. Questo è un dato importante: dobbiamo tener conto in modo oggettivo che il nostro l’immobile entrerà in competizione con gli altri immobili della stessa zona.

Per la definizione del prezzo bisogna anche saper dare il giusto peso alla caratteristiche intrinseche ed estrinseche della nostra casa, piano, luminosità, stato di manutenzione, tempi di realizzo desiderati, ecc.

Ma voglio aggiungere una cosa: nessuno, neanche gli operatori del settore più esperti, hanno la sfera di cristallo per individuare il giusto prezzo. Il trucco è prendersi i tempi giusti per verificare, una volta partiti con la promozione, il riscontro del numero dei contatti ricevuti e degli appuntamenti fatti. Si tratta di metriche importanti per capire se stiamo sulla buona strada oppure se dobbiamo apportare degli aggiustamenti.

Un consiglio da professionista per vendere casa da soli è quello di incorporare nel prezzo “un margine di trattativa”, che ti verrà sicuramente richiesto dall’acquirente e che solitamente si attesta intorno al 10 %.

Con la trattativa da privato potrai far notare al tuo acquirente che risparmierà sui costi della mediazione immobiliare; questo ti darà un margine maggiore nella trattativa finale.

4. La gestione della trattativa è un’altra fase delicata, fra desiderio di concludere e ansia di non perdere denaro. Come si fa a mantenere il sangue freddo e a condurre la trattativa in porto?

Sicuramente non bisogna farsi prendere dall’ansia e far vedere alla controparte la voglia di concludere in fretta e ad ogni condizione la trattativa. Per far questo è utile organizzare gli appuntamenti nella stessa giornata e in orari abbastanza ravvicinati per far capire a tutti i potenziali acquirenti che sulla proprietà c’è interesse anche da parte di altre persone.

Se hai certezza di aver fatto un buon lavoro per la definizione del prezzo, potrai far notare alla controparte degli immobili in zona che hanno un prezzo più alto o un rapporto prezzo/caratteristiche più sfavorevole rispetto a casa tua.

Ricorda poi che avrai comunque dalla tua, con la trattativa da privato, la chiave del risparmio delle provvigioni di mediazione.

Se tutta la documentazione è stata verificata si possono definire gli accordi sottoscrivendo direttamente un preliminare di compravendita, altrimenti c’è anche la possibilità di limitarsi a sottoscrivere una semplice manifestazione d’interesse che sarà meglio definita e regolata davanti a un preliminare redatto da un professionista o direttamente dal notaio.

La nostra dritta: se hai bisogno di aiuto in questa fase (o in tutte le fasi) fatti aiutare da un assistente personale alla vendita: costa meno di un’agenzia e fa le stesse cose.

5. Immaginiamo che la casa sia in vendita da un po’: poche visite, nessuna offerta. Lei che consigli darebbe per “sbloccarla” e arrivare finalmente a meta?

Se si ha coscienza che si stanno utilizzando tutti i migliori strumenti di promozione immobiliare, portali di settore, social, cartelli in zona, ecc. e passati tre mesi non si è ottenuto nessun tipo di riscontro sicuramente è necessario apportare una riduzione di prezzo. Questo smuoverà e genererà nuovo interesse.

Ma per correttezza bisogna anche dire che non per tutte le zone del nostro paese e per tutte le tipologie immobiliari è detto che la cosa funzioni. Tutto dipenderà dalla vivacità del mercato immobiliare di zona. Molte volte a prescindere dal prezzo, ci sono zone e tipologie immobiliari per le quali manca la domanda.

6. Infine, per vendere casa da soli: consigli definitivi

Verificare che tutte le carte siano in regola. Questo è centrale. Spesso ci si lascia trascinare dall’entusiasmo o dalla fretta. Invece, bisogna come prima cosa procurarsi e analizzare tutti i documenti: non solo i documenti catastali, ma anche ad esempio relativamente ad abusi edilizi, interventi non dichiarati, ipoteche… tutto ciò insomma che potrebbe creare problemi all’acquirente o causare la negazione della richiesta di un mutuo.

In caso di difformità, verificare se può essere sanabile o se è insanabile.

Il consiglio che mi sento di dare a tutti coloro che si apprestano a vendere un immobile è quello di far redigere da un professionista la Relazione tecnica integrata (RTI). Una documentazione molto importante per chi vende, ma anche per chi acquista un immobile. Serve a verificare che lo stato di fatto dell'immobile sia nelle condizioni di stato legittimo, ai sensi della disciplina vigente in materia edilizia. Con questo documento ci si mette sulla strada giusta per una compravendita sicura.

Davvero illuminanti i consigli dell’esperto immobiliare per vendere casa da privati, no? Se vuoi saperne di più ti consigliamo di leggere:

• la nostra guida essenziale Vendere casa da privato: come si fa e perché conviene

• e un articolo dove sfatiamo alcune leggende metropolitane sui rischi di vendere casa senza agenzia.